The Mom Test｜產品經理該讀的書

The Mom Test。你是不是也曾聽過這樣的話？「我們訪談了 50 位潛在用戶，他們都說這產品超棒！」、「用戶測試時，每個人都不斷誇讚我們的 UI 設計！」和「投資人會議結束後，他們說『這點子聽起來非常有潛力』⋯⋯」。

說實話，這些正面回饋聽起來很讓人振奮，但……，現實往往不如你想像的那麼美好。

隨著產品正式推出後，市場反應冷淡，原因往往在於我們聽到的只是虛假的「好評」，這因為大家都習慣於說好話。你的媽媽因為愛你，會對你的任何點子讚不絕口。

即使是陌生人也可能只是出於禮貌而給你支持，就連業界專家，在某些情況下也可能因為先入為主的假設，而給出不夠實質的意見，這些「善意的謊言」其實就像糖衣毒藥，讓團隊陷入一種虛假的安全感，最終走向失敗。

《The Mom Test》正是針對這個問題而寫，它用簡單直接的方法告訴你：問對問題，比問多少問題更重要。

今天，我就來和大家聊聊這本書的核心理念，以及如何運用這些方法來幫助我們這些產品經理，真正從客戶那裡挖掘出有價值的資訊，而不是被一片「正面回饋」迷惑。

一本「反直覺」的用戶對話指南

作者背景：從失敗中成長的實戰經驗

作者並不是傳統意義上的銷售大師，他其實是一位技術背景出身的連續創業者。在他的首次創業中，他耗費了三年時間開發社群廣告技術，結果卻發現自己花了大量時間與資金去做的用戶訪談，竟然全都是誤導性的「假驗證」。這段慘痛的經歷迫使他反思，如何從用戶對話中真正學到東西，也就是「問出那連你媽媽都無法撒謊的問題」。

用戶不會直接告訴你該怎麼做，但他們會透露真正的痛點

書中一開始就戳破了一個迷思：直接問「你覺得這個點子如何？」其實毫無幫助，甚至還可能有反效果。這類問題往往將你的自尊心暴露在用戶面前，迫使他們給出安慰劑般的答案。

真正有價值的洞察，是從他們談論自己過去如何解決問題、面臨哪些困難、為何做出某些選擇中獲取的。只有這樣，你才能抓住他們的真實需求，而非那虛幻的讚美。

3. 為什麼叫「媽媽測試」？

書名《The Mom Test》來源於一個簡單卻發人深省的比喻：如果你想驗證一個創業點子，千萬別問你媽，因為她只會因為愛你而說好話。但更深層次的含義在於，問題不在於問媽媽，而在於你問的問題是不是爛問題。

即使對方是個陌生人，如果你的問題設計得不夠巧妙，依然會引出你想聽的答案，而無法真正反映市場的真實情況。

破解訪談認知偏誤的三大原則

原則 1：談論用戶的生活，而不是你的點子

大家常常犯的錯，就是直接問「你願意花 $50 買一個幫你管理食譜的 APP 嗎？」這樣的問題，重點放在了你的產品上，結果受訪者只能憑想像回答，並不是真實體驗。

正確的方法應該是問：「你平常是怎麼收集新食譜的？」、「上次做菜遇到什麼麻煩？」、「廚房中你最常使用的工具是哪一個？」這樣，你聽到的是他們的實際經驗，而非空洞的假設。

舉個例子，有位創業者本來想做一款食譜 APP，但透過詢問媽媽她最近購買食譜的用途，卻發現大多數食譜都是作為禮物贈送，而真正有價值的市場在於專注於某些細分領域，比如純素食或特定料理風格。

原則 2：詢問具體的過去行為，而非假設的未來情境

問「未來你會不會用 APP 追蹤健身數據？」這樣的問題，往往會讓人憑空作答，答案充滿不確定性與過度樂觀。

更好的做法是問：「上週你是怎麼記錄健身進度的？」、「上次想改善運動習慣時，試過哪些方法？」這樣的具體案例，能直接反映出用戶的行為模式和痛點。

書中提到的案例中，一個團隊本來以為用戶需要更好的即時通訊工具，但當他們追問用戶「為什麼每天要花兩小時發 Email 同步進度」時，才發現問題的核心在於如何保證每個人都在使用最新版本的文件。

這樣的具體反饋，往往能讓你徹底改變產品方向，避免走入誤區。

原則 3：少說多聽，讓對話以用戶為中心

在一次訪談中，如果你花了 25 分鐘講解你的產品功能，可能就錯失了了解用戶真實想法的機會。

最好的訪談方式是讓用戶多說，自己少講。你可以用「帶我回顧一下你上次處理這個問題的過程」這樣的開放式問題，讓對方盡情講述他們的故事。

如果在對話中你過度干預或過早展示自己的產品，那就很容易變成一場「推銷會議」，而非真正挖掘需求的對話。真正好的訪談，應該讓用戶感覺到：我們這裡沒有什麼銷售的壓力，我只是來聽聽你怎麼說，幫我理解你們日常遇到的那些煩惱。

從提問設計到對話情境全攻略

設計出能通過「媽媽測試」的問題

我發現，問對問題是整個過程的關鍵，書中提供了一個「好問題 vs 壞問題」的對照表：

• 壞問題：「你覺得這功能有用嗎？」
  好問題：「上次你遇到這個問題時，是怎麼解決的？」
• 壞問題：「你願意付多少錢？」
  好問題：「你目前為了解決這個問題，花了多少成本？」
• 壞問題：「你的理想中的產品會有什麼？」
  好問題：「為什麼這個功能對你特別重要？」

這種方式讓對話聚焦於用戶的真實經驗，而不是理論上的想法或空洞讚美。

辨識並處理無效數據、反饋

在訪談中，你會碰到三種常見的「無效數據與反饋」：

• 空洞讚美：比如「這點子超棒！」，你應該轉化為「那你上次遇到這類問題是怎麼解決的？」
• 模糊假設：例如「我可能偶爾會用」，這時候要追問「上次實際使用是什麼時候？那時候具體怎麼用的？」
• 功能請求：像「加上 Excel 匯出功能」這類要求，重點不是功能本身，而是要問「你匯出後用來做什麼？背後有什麼痛點？」

只有通過進一步追問，才能挖掘出真正隱藏在這些回答背後的問題與動機。

創造輕鬆自然的對話情境

對話不應該像面試或正式的會議，而應該像朋友間的閒聊。

• 冷啟動技巧：比如在吃飯活動中，自然的跟餐廳老闆聊：「你們的招牌菜靈感是從哪裡來的？」這樣的開場不會讓對方感到被調查。
• 設定框架：開場時可以說「我現在在研究、探所一個行業的痛點，目前沒有產品在賣，只想多了解一下現狀」，這樣能降低對方的防備心。
• 進階承諾：當對話進入深層，嘗試問一些具體的問題，看看對方是否有意進一步參與（例如試用或介紹其他人）。這樣的承諾能讓你更明確判斷對方是否真的有需求。

常見錯誤與避坑指南

錯誤 1：把「功能投票」當作「需求洞察」

有時候用戶會說「我希望有黑暗模式」，但這並不意味著黑暗模式就是他們最迫切需要的。正確做法是追問：「為什麼你覺得目前的介面不夠好？在什麼情況下你會需要黑暗模式？」這樣才能挖掘出真正的痛點。

錯誤 2：將禮貌性客套當作真實驗證

當用戶說「產品很棒，上市後記得通知我」時，這其實只是出於禮貌，應該找到具體的行為證據，讓對方給出實際的承諾，而不是空洞的讚美。

錯誤 3：太早展示產品原型

在未弄清楚用戶真實需求前，就急著展示產品細節，會讓對話變成推銷而非探索，正確的做法是：先了解問題，再逐步引入解決方案。

錯誤 4：忽略那些「不消費」的訊號

當用戶說「這問題不嚴重」時，這恰恰是重要的信息，應該追問他：「你能忍受這種情況多久？」、「有沒有試過尋找其他解決方案？」這樣才能了解他們是否真的對現狀滿意，或只是習慣了現狀。

錯誤 5：訪談後未與團隊同步

很多時候，產品經理會把用戶訪談的數據獨自保留在腦海中，導致團隊決策時缺乏共識。正確的方法是：用「引用用戶原話＋情境註記」的方式記錄下來，並在每週團隊復盤會中分享討論，確保每個人都能從中獲得真實反饋。

與其他經典書籍相比：這本書的獨特之處

1. 實戰至上，不談空洞理論

不同於一些偏理論化的創業書籍，《The Mom Test》更注重如何在 20 分鐘內進行一次有效對話，從「問候」到「挖掘痛點」的每一步都具體可操作。

2. 正視人性弱點，而非假裝用戶都理性

很多書假設用戶都是理性決策者，但現實中，大家都想當好人，所以總是給你一個「好聽」的答案。這本書直擊痛點：人們說謊是因為想保護你，真正的反饋只能來自於具體的行為和案例。

3. 區分學習與推銷的場景

書中強調，在產品驗證初期，我們要聚焦於「學習」而非「推銷」，因此，在早期訪談中甚至建議不要提及公司名稱，讓對話保持中立，從而更容易挖掘出真實需求。

擁抱殘酷的真相，打造真正需要的產品

《The Mom Test》給我的最大啟示，就是顛覆了我對「用戶滿意度」的迷思。

你可能會發現，一句冷淡的「這功能我用不上」比一連串熱情的「太棒了！」更能告訴你真實情況。當你學會面對那些看似殘酷的真相時，你的產品才有機會真正解決市場的痛點，而不是僅僅滿足自我虛榮。

這本書要求我們放下自尊，勇於質疑自己精心策劃的創業點子，並以一種實事求是的態度，從用戶的日常經歷中尋找真實數據。作為一名產品經理，我覺得，只有當你能夠從用戶那裡挖掘出最真實、最具體的需求時，才能打造出一款真正打動人心的產品，每次當我在用戶訪談中聽到那些具體案例和數據時，我都會感受到一種前所未有的清醒。

所以，我衷心推薦每位產品經理、創業者和所有希望獲取真實市場反饋的朋友們，務必抽出時間細讀《The Mom Test》。

The Mom Test 這書的常見問題

要深入了解產品經理的基本職責和角色，請參考我們的詳細指南：產品經理是什麼？